Coluna Sescap-Ldr na Folha de Londrina: Consultoria Contábil
Concorrentes dificultam precificação de prestadores de serviços
Uma das maiores dificuldades dos prestadores de serviços, hoje, é dar um preço pelo que é oferecido ao cliente. Segundo Laudelino Jochem, vice-presidente do Conselho Regional de Contabilidade do Paraná (CRCPR) e especialista no assunto, muitas vezes, o que se usa são embasamentos empíricos e os preços praticados pela concorrência, comportamento que pode ser fatal para o negócio. "É necessário um planejamento estratégico, algo muito pouco praticado nos dias de hoje", reconhece e reforça que esse tipo de planejamento quando "bem feito leva-se em conta objetivos de médio e longo prazo, para que o prestador de serviço se organize estruturalmente e elabore o custo do teu produto ou serviço.
Para o presidente do Sindicato das Empresas de Assessoramento, Perícias, Informações, Pesquisas e de Serviços Contábeis de Londrina e Região (Sescap-Ldr), Euclides Nandes Correia, ao precificar, ao precificar é preciso ficar atento aos preços praticados pelo mercado, mas principalmente olhar para dentro da sua empresa, com um rigoroso levantamento de custos. "É necessário profissionalizar a gestão das empresas de serviço. Para isso existem técnicas e metodologias para levantamento de custos e com base nisso você chegar ao preço sugerido, para depois comparar se esse preço é atrativo e aplicável".
O associado do Sescap-Ldr e empresário contábil, Marlon Marçal dá algumas dicas importantes: "É preciso diagnosticar a necessidade do cliente, de maneira minuciosa para não ocorrer surpresas indesejadas no futuro; registrar o tempo gasto para realizar determinado serviço, pois será por meio desse registro estabelecer um tempo aproximado gasto por serviço e registrar o tempo gasto para realizar o serviço, o registro deve ser por função, pois pode haver diferença nas remunerações entre as funções."
Por outro lado, após o levantamento de custos, é possível que se chegue à conclusão de que não tem como chegar ao preço do concorrente. Diante deste cenário, Jochem é taxativo ao ressaltar que é preciso agregar valor ao seu serviço. De acordo com ele, dependendo deste diferencial, isto torna o serviço mais atrativo aos olhos do consumidor do que aquele de "preço imbatível". "Tanto isso é verdade que hoje vemos profissionais, por exemplo, médicos, advogados, contabilistas cobrando muito caro e tendo seus escritórios e consultórios lotados e você se depara também com os profissionais cobrando valores bem pequenos e, à vezes, não tendo uma cartela de clientes significativa. Hoje a especialização é muito importante ", esclarece.
Se precificar já não é tarefa fácil, reajustar a tabela de valores de serviço sem contestação do cliente pode parecer uma missão quase impossível. Marçal explica que "na renegociação, é importante manter o registro de todas as demandas do cliente, ou seja, apresentar ao cliente todas as horas despendidas de trabalho para com ele". Para que tudo isso seja feito de forma correta, é importante que o prestador de serviço se cerque de profissionais qualificados para um diagnóstico de custos ou se qualifique para estar capacitado para tal tarefa, senão, caso contrário, o tiro pode ser no próprio pé.
